平時(shí)不少客戶(hù)咨詢(xún)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，往往都會(huì )問(wèn)一句，某某行業(yè)您有沒(méi)有案例，現在策劃行業(yè)沒(méi)有標準，沒(méi)有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，都是靠大家經(jīng)驗的積累，很多人總會(huì )問(wèn)我，如何寫(xiě)。其實(shí)我的回答很簡(jiǎn)單：每個(gè)策劃人都是獨立的個(gè)體，我告訴你了，你就是我想法的復制與執行，那還能成為策劃嗎？策劃人每個(gè)人都是獨立的有思想的個(gè)體。都可以根據市場(chǎng)、行業(yè)、客戶(hù)、現狀去判斷分析某些東西，再結合商業(yè)操作與網(wǎng)絡(luò )模式進(jìn)行有效的方案撰寫(xiě)，我想這才是每個(gè)策劃人應該做的。專(zhuān)業(yè)策劃方案猶如紐帶，將客戶(hù)需求無(wú)形成化成為項目開(kāi)發(fā)與商業(yè)操作所需的專(zhuān)業(yè)文檔。
1 網(wǎng)站商業(yè)目標
每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應用也是一樣，客戶(hù)期望通過(guò)運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標？是期望提高銷(xiāo)售額，還是期望拓展國內外市場(chǎng)，還是提升客戶(hù)服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰略的一部分？只有把握住客戶(hù)的商業(yè)目標，策劃方案才有撰寫(xiě)的依據，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶(hù)的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷(xiāo)售人員，甚至直接與客戶(hù)接觸，了解其商業(yè)目標。
2 網(wǎng)站資源現狀
有多少資源便能辦多少事，資源現狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設規模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用咨詢(xún)工作時(shí)，我們需要收集以下資源：
--2.1 客戶(hù)公司基本資料
這一步非常關(guān)鍵，客戶(hù)從事的行業(yè)直接決定著(zhù)其有應用互聯(lián)網(wǎng)的方向！例如：制奶業(yè)與IT業(yè)對比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷(xiāo)售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢(xún)產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易；而制奶業(yè)的行業(yè)結構及人員結構相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是代理商、制造商、分銷(xiāo)售、直銷(xiāo)店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內的銷(xiāo)售管理、拓展國內外市場(chǎng)、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應用。因此，了解客戶(hù)資料非常關(guān)鍵。
--2.2 客戶(hù)對互聯(lián)網(wǎng)了解程度
通過(guò)直接與客戶(hù)洽談，我們可以直接地了解客戶(hù)對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內容：
1) 是用專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言去闡述方案；
2) 客戶(hù)對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶(hù)是否會(huì )進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應用；
3) 同行競爭對手實(shí)力情況。
--2.3 洞察客戶(hù)投入網(wǎng)站資金情況
客戶(hù)投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規模，最終給客戶(hù)的報價(jià)方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶(hù)預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷(xiāo)售人員或策劃師參考：
1）根據客戶(hù)直接提供的網(wǎng)站規模設想，直接估計網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問(wèn)客戶(hù)網(wǎng)站的投資額；
2）在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)品展廳，客戶(hù)管理，推廣方案，等等，我們可以根據對方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍；
3）通過(guò)各種私人渠道了解客戶(hù)投資額；
4）拿出我方已設有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復雜的解決方案供客戶(hù)參考，看對方對哪種方案感興趣。
3 網(wǎng)站生態(tài)圈現狀
大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類(lèi)型而言主要分為以下幾種：
--制造型企業(yè)
--流通型企業(yè)
--中介型企業(yè)
--虛擬運營(yíng)企業(yè)
--物流型企業(yè)
4 同類(lèi)型網(wǎng)站競爭對手
了解行業(yè)應用現狀之后，我們需要根據客戶(hù)的現狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內的特點(diǎn)及適應互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當然，最關(guān)鍵的因素我們通過(guò)行業(yè)企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來(lái)，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實(shí)力及形象；第二版本則開(kāi)展了大規模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間（B2B）網(wǎng)站；第三個(gè)版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點(diǎn)，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)檻提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶(hù)是類(lèi)似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應用網(wǎng)站的要求則非常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現狀，如果企業(yè)現狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設。
5 網(wǎng)站定位
通過(guò)對客戶(hù)現狀的了解，便可以展開(kāi)網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開(kāi)發(fā)，制訂階段計劃，確定建設計劃，協(xié)調項目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式做出具體定位：網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式主要是指網(wǎng)站通過(guò)哪些經(jīng)營(yíng)模式展開(kāi)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，從而達到客戶(hù)的商業(yè)目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶(hù)一起分析其經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式具有以下特點(diǎn)：
1) 根據客戶(hù)現狀，可實(shí)現預期目的的經(jīng)營(yíng)模式；
2) 經(jīng)營(yíng)模式符合行業(yè)生態(tài)圈現狀，決非與之相違背；
3) 經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過(guò)系統規劃，可以分階段執行相應用經(jīng)營(yíng)模式路線(xiàn)，并且可以互通、擴展。
6 網(wǎng)站受眾群體
網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶(hù)分析，我們需要掌握以下信息：
1）客戶(hù)的年齡階層——可以分析出客戶(hù)的社會(huì )經(jīng)驗。
2）客戶(hù)受教育程度——可以分析出客戶(hù)的品味。
3）客戶(hù)職稱(chēng)級別——可以分析出客戶(hù)占其公司中占據的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶(hù)的綜合能力。
4）客戶(hù)在網(wǎng)站中的基本行為路線(xiàn)及行為方式——客戶(hù)基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎。
7 網(wǎng)站投資計劃
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)知識 東莞網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)網(wǎng)認為：網(wǎng)站投資計劃在與客戶(hù)洽談過(guò)程中但已開(kāi)始，很多客戶(hù)對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶(hù)對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務(wù)與客戶(hù)一起討論：
--7.1整個(gè)網(wǎng)站投資計劃
投資計劃與投資預算是每位客戶(hù)均會(huì )考慮的核心問(wèn)題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽(tīng)客戶(hù)對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶(hù)情況；另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶(hù)一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
--7.2 投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)應用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應用價(jià)值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報需要通過(guò)訂單的形式體現，例如：TINPAK.COM，其投資計劃中，網(wǎng)站投資為3萬(wàn)元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬(wàn)元，然后希望在兩個(gè)月內獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢(xún)盤(pán)機會(huì )共：59條；意向客戶(hù)：10家；簽得訂單一筆：30萬(wàn)美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區型網(wǎng)站——投資回報標準主要以經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的建設與運營(yíng)，發(fā)展會(huì )員數量達到多少人？網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少？通過(guò)網(wǎng)站得到多少條有價(jià)值信息？這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來(lái)了多少價(jià)值？進(jìn)行衡量。
企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量、訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站客戶(hù)群體分布情況，統計品牌知名度？在傳統數據統計基礎之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶(hù)？收集訪(fǎng)客留言，了解品牌美譽(yù)度如何？等等進(jìn)行衡量。
企業(yè)網(wǎng)上分銷(xiāo)系統——投資回報主要是此系統的使用情況。員工對此分銷(xiāo)系統的態(tài)度如何？此系統是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷(xiāo)商資料、及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況？銷(xiāo)售情況是否能夠在系統地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議？等等進(jìn)行衡量。
